Servitization

De reis naar ontzorging als nieuwe standaard in businessmodellen van bedrijven.

Op dinsdag 29 januari 2019 vond bij Oost NL de workshop ‘Servitization: service van kostenpost naar moneymaker’ plaats. In een interactief middagprogramma zijn de kansen en uitdagingen besproken die Servitization biedt voor mkb-ondernemers binnen de Maakindustrie. Bekijk hier de video met reacties van de sprekers en bezoekers. Servitization is het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere rol krijgt in de businessmodellen van bedrijven. Ontzorging wordt daarmee de nieuwe standaard.

Voorspelbare reis

Tijdens de bijeenkomst gaven drie experts hun visie op de implementatie van Servitization als businessmodel. Zo sprak Frank Marks van Praetimus over zijn model-fases service, waarbij hij liet zien hoe je de transformatie van producent naar dienstverlener het beste vorm kunt geven. “Servitization is een hele attractieve strategie, zo stelt Marks, omdat het erom gaat meer waarde rondom de producten te creëren.” Deze strategie is volgens Marks het beste te omschrijven als een voorspelbare reis, waarin de synergie tussen degene die het product gebruikt en het bedrijf dat het product maakt heruitgevonden wordt.” Op deze manier leren klant en producent elkaar beter kennen, wat leidt tot een hogere klantenloyaliteit en meer omzet.”

Marks laat in zijn presentatie zien dat als gevolg van Servitization een verschuiving optreedt van het bezit van een product naar het gebruik van de dienstverlening. Een klassiek voorbeeld is de streamingsdienst Spotify, waarbij consumenten door middel van een abonnement muziek kunnen streamen. Hierdoor hoeven zij geen platenspeler meer aan te schaffen.

Verkoop van resultaat

Arjan Ester vertelde over de manier waarop Aebi Schmidt van het verkopen van sneeuwmaterieel naar een succesvolle dienstverlener van ijsvrije wegen is getransformeerd. Volgens Ester draait het bij Servitization vooral om het helpen van de klant door inzicht in zijn eigen data te geven om prestaties te verbeteren en frustraties weg te nemen. Servitization leidt bovendien tot een omvorming en herwaardering van het pallet aan services. “Zo verkopen we bij Aebi Schmidt geen sneeuwmachines meer, maar juist het resultaat van de machine. Door deze perspectiefwissel kunnen we onze klanten volledig geïntegreerde oplossingen aanbieden”, aldus Ester.

Circulaire gevels

Martijn Veerman van Alkondor ging ten slotte in op de weg die het Hengelose bedrijf heeft afgelegd naar de ontwikkeling van slimme en dynamische gevels. Gevels, die hun eigen onderhoud voorspellen en waarbij gebruik wordt gemaakt van sensoriek, kunstmatige intelligentie en drones. “Door sensoren te implementeren in de gevels van gebouwen en daarbij een afgestemde programmering aan te bieden zijn we in staat om een optimale service en volledige ontzorging te leveren aan de eindgebruiker.” Veerman verwacht dat de vraag naar ontzorging in de markt zal blijven groeien.

Op de vraag wat dan precies een circulaire gevel is, antwoordde Veerman als volgt: “Een circulaire gevel is een service die wordt aangeboden, waarbij het gaat om de functie en prestatie in plaats van het product. De circulaire gevel als een service is ontworpen op de levenscyclus van het gebouw en zal altijd weer terug in de keten terecht komen zonder verspilling van grondstoffen. Op deze manier dragen we bij aan meer circulariteit.”

Erfpachtrecht

Alkondor levert een prestatie aan zijn klanten, waarbij het product ondergeschikt is aan de service. “We willen ernaar toe werken dat de erfpachter het recht krijgt om onze gevels te gebruiken, maar geen eigenaar wordt. De geleverde intelligente gevels blijven dus in het bezit van Alkondor. De gebruiker neemt enkel en alleen de functionaliteit van de gevel af”, zo zet Veerman overtuigend uiteen.

Actie

Tijdens de bijeenkomst was er volop ruimte voor interactie met de sprekers. Ook werden verschillende subsidiemogelijkheden, zoals Digipro en De Groeiversneller, toegelicht. De workshop heeft de deelnemers tot gerichte actie aangezet op het gebied van Servitization. Wieteke Meijer, projectleider van het INTERREG VA-project Digipro sloot de bijeenkomst dan ook met treffende woorden af: “Het is nu tijd voor actie op het gebied van Servitization. Als ontwikkelingsmaatschappij van Oost-Nederland is het onze taak om ondernemers op deze reis te faciliteren en te ontzorgen.” Deze bijeenkomst is mede gefinancierd vanuit Digipro / INTERREG. ​